Февраль - Приемы скрытого манипулирования в управлении

Журнал «Руководитель учреждения дошкольного образования» №2 (62) февраль 2017

Автор: Светлана ВЫСОЦКАЯ, психолог, HR-менеджер

Данная статья поможет руководителю сэкономить свое время и быстро получить результат, используя приемы скрытого манипулирования. Основной плюс скрытой манипуляции в том, что она работает быстро, по принципу «сказано — сделано».

Скрытые манипулятивные приемы нередко используются в рекламе, политике. Предлагаем разобраться, как работают эти приемы.

 

Важно

Предупреждаем руководителей, что использовать манипулятивные приемы следует лишь в тех критических ситуациях, когда другие методы управления уже не действуют.

 

Сфера образования предполагает постоянное общение, воздействие людей друг на друга: манипулятор (управленец) воздействует на своего собеседника (подчиненного) таким образом, чтобы тот совершил действие (поступок) якобы по своей воле, хотя на самом деле выполнял приказ руководителя. Возникает вопрос: «Этично ли применять манипулятивные техники самому руководителю?» Смысл в том, какие цели при этом преследуются. Похожая ситуация — ложь во спасение — относится к одному из «кризисных» инструментов. Точно так же и манипуляция может иметь место в управлении.

Приемы скрытого манипулирования

Скажи «ДА»

Этот прием используется для получения согласия работника. Сначала руководитель задает несколько вопросов, на которые подчиненный отвечает «да». Например: «Ведь правда, что для всех важен хороший психологический климат в коллективе? Вы хотели бы иметь большую зарплату?» Дав несколько положительных ответов, подчиненный по инерции отвечает «да» и на следующий, часто не связанный с предыдущими: «Вы заинтересованы в объективной оценке вашего труда, тщательной аттестации?» Без предварительной «да-подготовки» подчиненный, скорее всего, ответил бы «нет».

 

Справочно

чаще в эту ловушку попадаются мужчины — для них быть логичным и последовательным психологически более значимо, чем для женщин.

 

«Одной крови»

Манипулятор говорит работнику: «Вы такой хороший педагог. Знаете, я ведь всегда вас поддерживал! Вы знаете, сколько благодарности мы получили?!» Теперь манипулятор и работник — «одна команда», а в команде общие интересы выше частных.

Если работник настроен критически, то руководитель переводит общение с позитива в негатив: «Никакой благодарности, мы отдаем работе все свое время, здоровье, а что получаем?» На этом фоне манипулятор продвигает свои идеи и толкает работника на действия, совершенно для него не выгодные: «Конечно, мы сейчас все очень заняты и устали, но у нас намечается очень важный проект, и без вас тяжело будет выполнить все качественно. Вы сможете сегодня остаться?»

Чувство вины

Не секрет, что у педагогов особенно сформировано чувство ответственности и долга к своим профессиональным обязанностям.

Заведующий: «Я знаю, что вы в отпуске, а у нас горячий сезон. Я прошу помочь людям, у вас получится сегодня выйти?» Конечно, ни один педагог, чтобы заслужить любовь и признание, не откажет руководителю.

«А вам слабо?»

Данный прием хорошо запускает резервные возможности специалистов, особенно яростно реагируют амбициозные люди. Манипулятивные ловушки («Чем вы хуже других?», «Я рассчитывала, что вы справитесь», «Вы же лучший воспитатель, почему столько ошибок? Может, поручить это кому-то другому?») со стороны руководителя подстегнут сотрудника всем назло доказать свой профессионализм, упорство и целеустремленность. Такой подход кажется жестким для руководителя, но всегда можно использовать третье лицо (заместителя), чтобы донести до сотрудника свои сомнения относительно его возможностей. Манипулировать таким образом стоит осторожно и аккуратно, сначала разобравшись в личностных качествах подчиненных. Кого-то такой подход подвигнет на доказательство профпригодности, а кого-то заставит сомневаться в своей самооценке и снизит мотивацию. К примеру, слова: «Тебе никогда не поступить в медицинский университет!» стали роковыми для людей, которые с детства мечтали быть врачами, имели высокий балл аттестата и наверняка были бы профессионалами. Поэтому осторожнее со словами!

Похвала

Человек — создание социальное, и для каждого из нас важно получать в свой адрес теплые слова: «Никто не сделает это лучше вас!», «Я не могу доверить эту работу никому, кроме вас». Такая поддержка руководителя придает силы подчиненным и хорошо мотивирует на работу. Похвала к тому же может использоваться для навязывания своей точки зрения: «Вы же самый опытный и понимаете, что лучшим вариантом было бы…».

Авторитетность

Слово «авторитет» происходит от латинского «auctoritas» — власть, влияние. Осознание необходимости безоговорочного повиновения чему-то или кому-то авторитетному очень глубоко укореняется в сознании людей еще с детства. Более того, у людей уже есть установка, что подчинение авторитетам — это правильно, они принимают за нас решения, несут ответственность. Людям удобно не брать на себя обязательства. Поэтому наше подсознание выработало установку: повиноваться авторитетам — удобно и рационально. Манипуляция заключается в том, что на работника способен оказывать влияние не столько авторитет руководителя, сколько атмосфера, которая его окружает, — авторитетность.

Авторитетность демонстрируется символами руководителя. И подчиненный реагирует именно на символы власти. Главные символы авторитета руководителя — звание (должность), одежда, манера поведения. Например, если на семинаре выступит с докладом какой-нибудь молодой педагог, то аудитория сразу будет относиться к его словам критически. Если же выступит заслуженный педагог, то зал обязательно прислушается к информации. Но если тот же молодой специалист будет преподнесен аудитории как талантливейшее молодое дарование со значимыми открытиями и большим будущим в педагогике, то он может рассчитывать на особый интерес. По тому же принципу, кстати, строится и карьера.

 

Важно

Минусы манипулятивных приемов в том, что они не помогают в выстраивании отношений. Манипуляции воссоздают подобие отношений с персоналом или другими значимыми людьми, они подразумевают тайное (скрытое) воздействие с целью одностороннего выигрыша. Если сотрудник понял, что им манипулируют, доверие к руководителю будет подорвано надолго.

 

Руководителю следует помнить, что скрытое манипулирование хорошо только в том случае, когда подталкивает работника к какому-либо действию в его же интересах. Если сотрудник станет лучше работать, меньше конфликтовать, то от этого будет положительный результат.

Тест: «Подвержены ли вы манипуляциям и можете ли сами управлять персоналом?»

Эффективность руководителя в сфере управления персоналом кроме прочего определяется и тем, насколько он способен противостоять влиянию других людей, в частности работников, на свою деятельность. Предлагаем вам пройти тест и узнать, как обстоят с этим дела у вас.

Подсчет баллов:

ответ 1 — 1 балл;

ответ 2 — 2 балла;

ответ 3 — 3 балла.

1. Поддаетесь ли вы на уговоры коллег сделать то, что изначально делать вовсе не намеревались?

1. Мне бывает очень сложно отказывать людям.

2. Только если они меня очень, очень попросят, и дело будет действительно стоящим.

3. Нет, если я сам не хочу, уговорить меня невозможно.

2. Готовы ли вы жертвовать собственными интересами, чтобы сохранить хороший психологический климат в коллективе?

1. Главное для меня — сохранить хорошие отношения в коллективе, ради этого я могу пойти на уступки.

2. Иногда, бывает, иду на небольшой компромисс, но полностью своими интересами никогда не жертвую.

3. Нет, для всех хорошим не будешь.

3. Участвуя в споре, что вы предпочитаете: соглашаться с точкой зрения оппонента или отстаивать собственное мнение по обсуждаемому вопросу?

1. Что толку упорствовать, ведь все равно большинство людей поддержат именно точку зрения оппонента.

2. После предварительного обсуждения могу принять позицию оппонента, если в ней нет принципиальных противоречий с моей собственной позицией.

3. Буду отстаивать свою точку зрения, пока окружающие не докажут мне, почему я должен принять их позицию.

4. Ради своей пользы можете ли вы говорить человеку то, что он хочет слышать, а не то, что есть на самом деле?

1. Не думаю, что это лучший способ добиваться своего.

2. Возможно, могу в каких-то определенных случаях.

3. Да, это самый верный способ получить желаемое.

5. Для того чтобы сделать карьеру и быть руководителем, важно иметь и поддерживать определенные связи и знакомства с нужными людьми.

1. Всего надо добиваться самостоятельно и только честным трудом.

2. К сожалению, самому пробиваться очень трудно.

3. В наше время иначе нельзя.

6. У каждого человека есть слабое, уязвимое место.

1. Обычно в слабостях наша сила.

2. Некоторые люди кажутся мне неуязвимыми.

3. Я всегда вижу слабости других людей.

 

Результаты теста

6–9 балов: Вы человек очень порядочный, поэтому стремитесь помогать людям и даже испытываете дискомфорт в ситуациях, когда лучше было бы отказать. Вас часто используют. Научитесь отказывать!

10–13 балов: Вы неплохо справляетесь с управлением персоналом и вполне устойчивы к различным попыткам скрытого психологического воздействия со стороны коллег. Но в случае, если манипулятор опытен, вы можете попасть в его сети, поэтому помните, что на каждого хитреца найдется другой хитрец.

14–18 балов: Вы человек независимый и самостоятельный, вами очень сложно или же почти невозможно манипулировать, т.к. вы довольно легко распознаете попытки скрытого психологического воздействия и ставите хитреца на место.